Timeline

Det finns två typer av entreprenörer, de som vill tjäna snabba pengar(vanligtvis har de ingen djupare förståelse av vad de säljer) och de som vill sälja det bästa för att de tror på det de gör.

Vanligtvis så är de två beroende av varandra i ett startskede, men vad händer när intäkterna plötsligt börjar komma från existerande kunder och ditt företag fått ett starkt varumärke, pga entreprenör nr 2:s slit och arbete att få alla kunder nöjda?

Ett maktskifte är oundvikligt, när företaget är i akut behov av pengar så tenderar den snabbe att dominera i makt då de är de som faktiskt betalar företagets räkningar. Men vad händer i processen efter att kunderna kommer till företaget och en expansion är nära?

- Scenario 1

Fler säljare kommer in i bilden och belastar kostnader då affärsplanen enbart bygger på att det är fler som säljer vilket ska ge högre vinst. I ett fall av tio kommer det här att fungera, men enbart om det finns en närmast gudomlig förmåga att rekrytera rätt. – oftast sker detta alltså inte…

- Scenario 2

Säljarna är inte längre i fokus, rekryteringen fokuserar istället på att säkerställa leverans av de kunder man skaffat sig, det stärker kundernas lojalitet och ökar dessutom förmågan att skapa nya produkter / tjänster att utföra åt de befintliga kunderna då resurser finns.

Dessutom kan man se det på följande sätt:

En backoffice tjänst kan leverera för flera kunder, en säljare kan i bästa fall skapa fler kunder men då tappas fokus på befintliga kunder.

Det är alltså ett svårt val att göra, eller…?

Ur mitt perspektiv är det inte alls svårt då ett företag alltid skall värdera sina kunder, en befintlig relation till en kund kan alltid bli bättre och tar mindre kraft än att skapa nya relationer med nya kunder för att täcka upp det oundvikliga tappet av gamla kunder när enbart fokus på nykund sker.

För att göra en bra beskrivning kan man dela upp en startup i fyra faser:

1. Sälj som fan. – Fas 1

2. Leverera som fan. – Fas 2

3. Behåll det du kämpat för. -Fas 3

4. Skaffa nya kunder först när det finns resurser för att ta hand om dem(betyder inte att man skall vara tung på backoffice sidan) – Fas 4

Följer ditt företag denna modell så växer ni organiskt och kommer att bli värda ännu mer pengar om det är ett uppköp ni är ute efter, men säljer ni bara utan vård av kundstock så kommer ökade risker för marknadsföring, rekrytering, personalhantering och ytterst ert varumärke att bli lidande.

Det är alltså inte ett särskilt svårt val.